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王米成:要把智能家居打造成鸿雁的“推力矢量发动机”

2018-11-22 08:29 458

引言:2018,是鸿雁智能家居事业的元年

2018年,对智能家居行业来说,是一个机遇与挑战并存的年份。一方面,智能家居产业爆发,爆款单品不断涌现,市场认知进一步成熟;另一方面,实体经济疲软,线下渠道迎来寒冬,“活下去”成为了行业热词。

作为智能家居产业的厂商和渠道,该如何应对?借助互联网+、新零售、云计算等工具,该如何实现突围?

11月21日,以“新产业、新模式、新动能”为主题的2018年鸿雁电器新合作伙伴会议暨新品发布会,在浙江杭州召开。

会上,鸿雁电器总裁王米成发表了《树“新锐标杆”,做“四有伙伴”——基于新产业新模式的鸿雁渠道变革》的主题演讲,就当前经济形势、行业现状、应对方案和未来规划,做了细致的阐述。

应对市场变局

所有人都意识到,市场的气候变了。所有人也都感觉到,生意越来越难做。项目接不到,店里没有人,利润挣不到。这些,都是智能家居行业面临的普遍状况。

只有看清形势才能找对药方。深入分析,不难总结出市场变换背后的三个现象:

一、房企集中化:马太效应,存量博弈。行业资源不断向巨头聚拢,让房产行业集中度加强。2017年,前100强房企销售规模占58.1%。

二、房产精装化:受国家环保政策推动,精装房成为趋势,部分地区部分楼盘要求必须精装交付。同时,精装房也成为房企溢价的手段之一。

三、O2O新零售:消费人群转变,综合电商成家居家装产品主战场。零售巨头开始布局线上,电商巨头开始布局线下。建材、家居、照明门店普遍转型为“体验店”。

“大型房企市场集中化和精装交付,对下游建材行业的影响首先是价格战加剧,资金占用越来越大,而这些问题必然会加速行业洗牌,提升行业集中度。” 王米成说道。

这是王米成对整个行业现状的总结。智能家居厂商和渠道要做的,就是在这三大趋势中谋求突破点。要顺势而为,而非固步自封。

王米成直言:行业气候的变化一定会导致风向的变化,尽管这些变化目前对行业尚未造成根本性改变,但如果我们后知后觉,最后一定会伤风感冒,甚至一病不起。

鸿雁电器之所以能在三十年中保持创新和增长,就是因为具备忧患意识,先知先觉、谋求变革。王米成的话,很好地反映了鸿雁电器的企业人格。

布局产销战略

为了应对行业现状,鸿雁谋时而动、顺势而为,重新塑造运营模式。基于智能面板战略,鸿雁在五个方面做了积极调整。

一、转变战略方向。由卖产品转向卖系统解决方案。单品可以切入市场,但要实现盈利和长远发展,还是要依靠系统。用王米成的话说,就是“先有了西装,才会去配领带”。

二、将2018年打造成智能家居商业化元年。今年内,鸿雁深化与阿里云合作,陆续建设23家智能家居体验馆。同时,加大研发力度,为市场落地提供保障。

三、扩大百强房产战略合作。深化与金地、碧桂园、绿城、蓝光、旭辉地产的战略合作,签约房地产项目近60个,全屋智能项目落地总金额超过3亿人民币。

四、加强ISV平台型客户合作。包括中国移动、中国电信等运营商,国美、京东、苏宁等零售商,雅观科技、筑家易、涂鸦、百芝龙等上游企业。合作签约金额超过2亿元。

五、加强SI平台型客户合作。与北京物联华居、杭州华辰科技、上海至巢等系统集成商达成战略合作,签约金额超过5000万元。

“基于技术变革和消费变革的智能化大风已经起来了,无论是大船还是小船,都要调整好风帆。” 王米成说道。

从王米成的阐述中可以看出,鸿雁正在从工程销售品牌向全网营销转型。销售重心也从关注B端转移到更多的关注C端用户。

O2O新零售是王米成多次提到的字眼。通过线上、线下渠道结合,鸿雁运用自有的“安+”App打通设计师和水电工等隐形渠道,构建一个全网营销渠道新零售。

践行全网渠道

那么,作为鸿雁智能家居事业的新合作伙伴,如何拥抱产业、践行全网渠道新零售战略呢?王米成现场给出了答案:找准定位、弥补短板、单品切入、改造终端、拥抱O2O、提升泛智能家居产品比重、强化终端动销。

简言之,鸿雁智能家居渠道分为聚焦B端业务的服务商和聚焦C端业务的分销运营商,分别提供全屋智能解决方案和轻量级套餐、单品等。而具备专业服务团队和场景体验店的分销运营商,可以升级为智能家居服务商。

王米成建议,做智能家居最好从单品切入,包括智能锁、净水器、智能灯光和高端智能面板等家庭产品,以及智慧路灯等智慧园区产品。基于阿里云平台,打通家庭和园区,并与未来的智慧城市相连接。

同时,持续优化线下渠道,改造零售终端,落地水电超市和智能家居体验馆。这里所说的水电超市,指的是挂牌鸿雁商标的“某某五金水电商行”,采用统一视觉设计。

而智能家居体验馆,则是由鸿雁和阿里云共同打造的“鸿雁iHouse & 阿里云”门店。以此作为线下形象展示,依托于即将上线的鸿雁商城,充分发挥鸿雁各App的功能,构建独有的O2O营销体系。

这其中,鸿雁自有的“安+”App是重头戏。它是鸿雁O2O新零售的核心承载,目标是抢占售前服务的消费场景。

小结

通过王米成的阐述,现场渠道商对于鸿雁新的运营模式有了更成熟的理解。作为一家央企,鸿雁一直保持着创新思维,将新零售、云计算和IoT概念融合,推动全屋智能的落地。

不久前的珠海航展,歼-10B首次面向公众展示了我国自主研发的推力矢量航发的超强机动性。王米成以此为例,表示要把智能家居打造成鸿雁的“推力矢量发动机”。

“有理想、有方法、有决心、有业绩,这样的四有伙伴,正是鸿雁需要的经销商。”  演讲尾声,王米成如是说道。

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